چگونه قیمت گذاری محصول یا خدمات خود را انجام دهیم

    • خانه >
    • چگونه قیمت گذاری محصول یا خدمات خود را انجام دهیم

در این بخش از وبلاگ پارادایز وبز قصد داریم در مورد قیمت گذاری محصول یا خدمات صحبت کنیم .

قیمت گذاری محصول یا خدمات

تصور کنید که الان وارد یک فروشگاه شده‌اید و قصد دارید یک نوشیدنی سرد بخرید.

  • نوشیدنی اول که نظر شما را جلب میکند قیمت خیلی پایینی دارد، شما آن را نمی‌خرید چون فکر می‌کنید این قیمت عجیب است و حتما کیفیت خوبی ندارد .
  • نوشیدنی دوم که میبینید مربوط به یک شرکت بزرگ و مورد اعتماد است که از کیفیت آن مطمئنید، ولی قیمتش خیلی بالاست. چنین قیمتی به نظر شما منطقی نمی‌آید، هرچند کیفیت خوبی هم داشته باشد.
  • چشمتان به نوشیدنی سوم در قفسه می‌افتد. قبلاً محصول دیگرش را خریده بودید، کیفیت خوبی داشته و تجربه خوبی دارید. قیمت منطقی هم دارد پس آن را میخرید.

 

 

قیمت گذاری محصول یا خدمات

 

شما همیشه با قیمت کالاهای زیادی برخورد داشته‌اید و بدون شک چنین تجزیه تحلیل‌هایی را در ذهن خود انجام داده‌اید؛

ولی تا به‌حال به این موضوع فکر کرده‌اید،

قیمتی که در فروشگاه‌ها روی کالاها می‌بینید از کجا آمده یا چه کسی قیمت آنها را تعیین میکند؟

یعنی تولید‌کننده چطور به یک قیمت مشخص برای تک به تک محصولاتش می‌رسد ؟

اگر موافق باشید، از دلایل اهمیت زیاد آشنایی با قیمت گذاری شروع کنیم !

چرا دانستن استراتژی های قیمت گذاری اینقدر مهم است؟

چهار بخش بازاریابی که از آن به عنوان ۴p یاد می‌شود که شامل

  • محصول (Product)
  • قیمت (Price)
  • مکان توزیع (Place)
  • ترویج (Promotion)

هستند که به ترکیب همه این‌ها آمیخته بازاریابی می گویند.

قیمت تنها یک بخش آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می‌کند، به همین دلیل هم بخش جذاب ماجراست.

اهمیت قیمت‌گذاری آنجا مشخص می‌شود که ما همیشه برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه می‌کنیم.

می‌دانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز می‌شود و اگر محصول شما  انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید.

بنابراین قیمت‌گذاری حساسیت خاص خودش را دارد.

لحظه‌ای که شما در قیمت‌گذاری اشتباه می‌کنید، لحظه‌ای است که یا سودتان، یا اعتبار کسب‌وکارتان را نابود می‌کنید.

مفاهیم مهم و اصلی در قیمت گذاری

برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم زیر آشنا شویم:

  • قیمت (price): هزینه‌ای است که مشتری باید پرداخت کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.
  • هزینه (cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف کرده ایم .
  • ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست. به متغیرهای خیلی زیادی بستگی دارد: مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری (Brand Image)، خدمات پس از فروش یا حتی مواردی مانند اعتبار شرکت و… .

قیمت گذاری محصول یا خدمات

استراتژی‌ های قیمت گذاری محصول یا خدمات

برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم که :

  • قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
  • قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
  • قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)

 

قیمت گذاری بر حسب هزینه یعنی (Cost-Based Pricing)

در این رویکرد، هزینه‌‌های تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم که فکر میکنید مناسب است مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر می‌شود با هزینه به‌علاوه سودی که می‌خواهید داشته باشید (Cost-Plus).

گاهی هم فروشنده‌ها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت می‌کنند.

معمولاً عمده‌فروش‌ها یا بازاری‌ها چنین قیمت‌گذاری‌ای دارند.

به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً ۱۵۰۰ تومان اضافه می‌کنند و می‌فروشند (Markup Pricing).

 

تولیدکننده بر حسب بازگشت سرمایه‌ای که می‌خواهد داشته باشد قیمت‌گذاری می‌کند.

برای تعیین میزان بازگشت سرمایه هم معمولاً به میانگین سود صنعت نگاه می‌کنند.

مثلاً اگر در صنعت کیف و کفش چرم در بازار بازگشت سرمایه ۲۰% باشد، تولیدکننده ۲۰% به هزینه تولید کالا اضافه می‌کند و قیمت می‌گذارد. (Target-Return Pricing)

 

قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری یعنی  (Value-based Pricing)

«قیمت‌گذاری بسیار ساده است. مطمئن باشید مشتری‌ها حتی یک پنی هم بیش‌تر از ارزش واقعی کالا پرداخت نخواهند کرد.»

رون جانسون، مدیرعامل جی سی پنی

در این استراتژی، قیمت بر اساس همه ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود تعیین می‌شود؛ این یعنی چه؟

شرکت‌ها بیش از یک کالا به شما می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به شما می‌فروشند.

همه این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد.

اگر می‌خواهید خوب این موضوع را درک کنید ببینید تا حالا پیش آمده به خاطر اعتماد به فروشنده از جای خاصی خرید کنید؟

یا این‌که بروید از فروشگاهی خرید کنید چون حس چرخیدن در آن فروشگاه را دوست دارید؟

استاد بزرگواری می‌گفت که نگویید که اپل (برندهای دیگر) پول برندش را می‌گیرد!

حسی که شما از داشتن گوشی اپل می‌گیرید جزو ارزش‌هایی است که اپل برای شما ایجاد کرده است!

قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار یعنی

گاهی قیمت‌گذاری بر اساس شرایط بازار صورت می‌گیرد.

مثلاً اینکه ببینیم در بازار قیمت این محصول چند است؟ یا رقبا با چه قیمتی می‌فروشند؟

یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند.

این ساده‌ترین روش ممکن است؛ ولی داستان به همین‌جا ختم نمی‌شود.

 

و الان چگونه قیمت گذاری کنیم؟

 

 

قیمت گذاری محصول یا خدمات

 

سه استراتژی اصلی برای تعیین قیمت محصول را گفتیم.

چیزی که باید بدانید اینست که با شرایط این روزها دیگر نمی‌شود که هزینه محصول خود را حساب کنیم و سود مورد نظرمان را هم به آن اضافه و قیمت نهایی را تعیین کنیم.

ما باید توجه به شرایط بازار، قیمت رقبا، ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنیم

و هزینۀ تولید تا عرضۀ کالا، قیمت مناسبی برای محصولمان انتخاب کنیم. با این سه روش کلی قیمت را تا حدودی مشخص می کنید

اما برای تعیین دقیق قیمت مراحل زیر را طی کنید:

 

اول: هدف خود را از قیمت‌گذاری مشخص کنید

اصولاً ۵ هدف عمده برای قیمت‌گذاری وجود دارد:

  • بقا (Survival)

وقتی که شرایط چندان اقتصادی جامعه خوب نباشد، رقابت بسیار شدید باشد یا خواسته‌های مشتری در حال تغییر باشد،

هدف شرکت فقط باقی ماندن در رقابت است.

در این شرایط شرکت‌ها از خیر سود می‌گذرند و حتی به اندکی ضرر هم رضایت می‌دهند!

فراموش نکنید این هدف فقط و فقط برای کوتاه‌مدت مؤثر است.

  • سود حداکثری در زمان حال (Maximum Current Profit)

بعضی شرکت‌ها هدفشان این است که در زمان حال بیشترین سود را داشته باشند.

این هدف زمانی استفاده می‌شود که بازار قابل پیش‌بینی و تا حدی تثبیت شده باشد.

  • سهم حداکثری از بازار (Maximum Current Share)

برخی از شرکت‌ها می‌خواهند سهم بازار بیشتری به دست بیاورند؛ زیرا فروش بیشتر باعث می‌شود

که هزینه تولید هر واحد محصول کمتر بشود در نتیجه سود بیشتری نصیبشان ‌شود.

  • معرفی محصول منحصربه‌فرد با تکنولوژی خاص (Skimming)

هدف شرکت معرفی محصولی بی‌رقیب است که تکنولوژی خاص و جدیدی دارد.

در واقع شرکت می‌خواهد تا رقیبی پیدا نشده سود بازار را حسابی درو کنند.

  • رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)

بعضی برندها هدفشان رهبری محصول-کیفیت است.

این شرکت‌ها محصول خود را در بالاترین کیفیت ارائه می‌دهند و این را برای خود مزیت رقابتی اعلام می‌کنند.

 

دوم: تقاضا را بررسی کنید

بعد از مشخص کردن هدف ببینید تقاضا برای محصول چقدر است؟

آیا محصول تازه وارد بازار شده است یا عمر محصول رو به پایان است؟

آیا مشتریان هنوز هم این محصول را استفاده می‌کنند یا نظرشان به محصولات جدیدتر جلب شده است؟

 

سوم: هزینه تمام شده محصول یادتان نرود

هزینه تولید محصول را محاسبه کنید: هزینه ثابت+هزینه‌های متغیر

 

چهارم: مخاطبانتان را بشناسید

برای این‌که بتوانید درست قیمت‌گذاری کنید، مشتری‌های خود را بشناسید! یعنی اول STP را انجام دهید.

STP چیست؟

به زبان ساده و خلاصه یعنی این‌که بدانید می‌خواهید محصول خود را به چه گروهی از مردم جامعه بفروشید. رفتار و ویژگی‌های آن گروه را خوب بشناسید. بدانید چه نیازی دارند و قرار است محصول شما چه نیازی از آن‌ها برآورده کند؛ و شما از چه طریق می‌خواهید کالای خود را به دست آن‌ها برسانید. در نهایت مشخص کنید از دید مشتری، شرکت شما با سایر رقبا چیست.

 

پنجم: مدل مناسب قیمت را انتخاب کنید

با در نظر گرفتن نکات بالا، مدل قیمت‌گذاری خود را انتخاب کنید. تمامی مدل‌ها در بخش بعد ارائه می‌شود.

و بعد از این مراحل …

قیمت نهایی را تعیین کنید.

با مدل‌های قیمت گذاری آشنا شوید

در مقاله های بعدی در مورد مدل های قیمت گذاری صحبت میکنیم !!!!!

 

قیمت گذاری محصول یا خدمات خود را انجام دهیم

©2020 All rights reserved. Design by paradisewebs